Ürün-Pazar Uyumunun Sağlanması (5 Adım)


Startup’lar hiç bitmeyen bir sorun ve zorluk akışı yaşarlar. Böyle bir senaryoda hayatta kalmak, neye odaklanmak, beklemeye almak veya basitçe görmezden gelmek arasında seçim yapma sanatıdır.

Ancak bu asla kolay değildir: görüş farklılıkları, zaman ve paranın tükenmesi ve gerçekten harika bir iş fikrinin hemen patlama yapması gerektiği şeklindeki yanlış fikir, yeni başlayanların karşılaşacağı yaygın sorunlardır.

Ürün-pazar uyumu, “önemli olan tek şey” olmayı hedefleyerek çeşitli başlangıç ​​sorunlarını çözmeyi amaçlayan bir kavramdır. Bu konsepte odaklanmak, koşullar ne olursa olsun her girişimi doğru yola sokmalıdır.

Bu yazıda, çokça tartışılan bu konsepte daha yakından bakacağız. İşte ele alacağımız şey:

Ürün-pazar uyumu nedir?

Ürün-pazar uyumu (PMF), bir işletmenin, ürününün yüksek potansiyele sahip bir pazarda mevcut bir talebi karşılayabileceğine dair sinyalleri teyit etmesidir.

PMF’ye ulaşmanın olağan işareti, insanların ürünü (henüz mükemmel olmasa bile) satın almaya istekli olmaları, aktif olarak kullanmaları ve başkalarına tavsiye etmeleridir.

Ürün-pazar uyumu neden önemlidir?

Başarılı bir ürün oluşturmak, doğru şeyleri doğru sırayla yapmak ve gerçekten önemli olan şeye odaklanmak meselesidir.

Evlerin sıfırdan yapılması gerektiği gibi, işletmeler de daha ileri gitmeden önce iyi temeller atmalıdır.

Yeni başlayanlar, daha fazla kişiyi işe almadan veya müşteri kazanımını artırmadan önce iki şeyi doğrulamalıdır: Birincisi, ürün için ödeme yapmaya istekli yeterli sayıda insan var; ikincisi, pazarın kendisi büyüme potansiyeli gösteriyor.

Basitçe söylemek gerekirse, PMF olmadan sürdürülebilir bir büyüme olmaz.

Ürün-pazar uyumu örnekleri

PMF’ye ulaşmak için birkaç olası senaryo vardır. Bazı şirketler, üzerine inşa ettikleri iyi bir başlangıç ​​fikri bulurlar. Diğerlerinin kârlı olmak için işlerini tamamen değiştirmeleri (pivot) gerekir. Öyleyse, PMF’lerini bulan bazı işletme örneklerine bakalım.

Ahrefler

Ahrefs, organik arama trafiğini artırmak, rekabeti analiz etmek ve teknik SEO sorunlarını çözmek için tasarlanmış birden fazla araç içeren hepsi bir arada bir SEO araç takımıdır.

Ahrefs'in değer önerisi

Ahrefs’in beş temel aracı.

Ancak ilk günlerde Ahrefs, backlink analizi için oluşturulmuş tek bir araçtı (bu, SEO’nun yalnızca bir yönüdür).

Önerilen Kaynaklar: SEO: Yeni Başlayanlar İçin Eksiksiz Kılavuz

Ahrefs'in 2011'deki değer önerisi

Ahrefs’in 2011’deki değer önerisi.

Ahrefs’in kurucu ekibi yalnızca ilk ürünün müşteri memnuniyetine odaklandı. Başlangıçta pazarlama veya satış ekibi yoktu.

Bu strateji, şirketin PMF’den net sinyaller almasını sağladı. Sonuç olarak, müşteri tabanının organik büyümesi sayesinde Ahrefs, daha başarılı SEO araçları oluşturabildi ve ekibini ölçeklendirebildi.

Ahrefs’in ilk PMF’de durmadığını not etmek önemlidir. Rekabetçi kalmak ve pazarın talebinin üstünde kalmak için, işlevselliği tek amaçlı bir SEO aracından tam gelişmiş bir SEO araç setine genişletti.

Gevşek

Bir mesajlaşma uygulaması bile olmayan Slack’in öncüsü Glitch ile tanışın. Glitch, 2012’de piyasaya sürülen tarayıcı tabanlı bir çevrimiçi çok oyunculu oyundu ve şuna benziyordu:

aksaklık uygulaması

Sağdaki sohbet penceresi, daha sonra bugün hepimizin bildiği Slack oldu. Gerisi şirket tarafından düşürüldü ve herkesin devralması için açık kaynaklı bir lisans altında yayınlandı.

Slack, PMF’sini tamamen farklı bir ürüne dönüşerek buldu. Başlangıç ​​dilinde buna “pivot” denir.

Glitch oyunu istenilen başarıyı görmedi. Ama yan ürününün başarısının ışığında, bunun hiç önemi yok. Önemli olan, dersinizi çabucak anlamak ve gerçekten işe yarayan şeylere odaklanmaktır.

Oyun hamuru

Play-Doh, yaklaşık 50 yıldır her oyuncak mağazasında bulunması gereken klasik bir oyuncaktır. Marka son derece başarılıdır, ancak PMF’yi arama yolculuğu çok daha az sorunsuzdur.

Her şeyden önce Play-Doh, başlangıçta bugün olduğundan tamamen farklı bir hedef kitle için tamamen farklı bir uygulamaya sahipti. Kutol adıyla anılan bu ürün, özellikle 1930’larda yaygın bir sorun olan kömürlü ısıtıcılardaki siyah kalıntıları yıkamak için yapılmış bir duvar temizleyiciydi.

Kömürlü ısıtıcıların yerini “daha ​​temiz” gaz ve sıvı yakıtlı ısıtıcılar alana kadar iş harikaydı. Şirket orijinal PMF’sini bu şekilde kaybetti.

Ama pes etmedi. Efsaneye göre kurucuların akrabalarından biri Kutol’u çocuklarla sanat ve el sanatları derslerinde kullanıyormuş. Bu akraba, yeni, resmi bir ürün başvurusu için benzer bir şey önerdi. Böylece Kutol’un üreticileri bir inanç sıçraması yaptı ve ürünü çocuklar için bir modelleme bileşimi olan Play-Doh olarak yeniden markalaştırdı.

Bununla şirket, yeni PMF’sini keşfetti ve o zamandan beri buna devam etti.

Kutol duvar temizleyicisi

Önce ve sonra. 1950’lerde duvar temizleyicisi ‘Kutol’ PMF’sini yeniden kazanmaya çalıştı. Bunu yaparken de başarılı bir oyuncak oldu.

Ürün-pazar uyumunu sağlamak için beş adım

PMF bulma sürecinin altında yatan fikir, bilimsel yönteme benzer. Bir keşif yapmak için (yani hangi ürünü inşa edeceğinizi), bir hipotez önermek için sorunu yeterince iyi araştırmanız ve ardından hipotezi kanıtlayacak veya çürütecek bir deney tasarlamanız gerekir.

Halihazırda var olan bir ürün için PMF ölçümü hakkında bilgi edinmek istiyorsanız dördüncü adıma atlayın.

Adım 1. Değer hipotezini formüle edin

Değer hipotezi, bir müşterinin neden ürününüzü satın alma olasılığının olduğunu açıklayan bir varsayımdır. Diğer bir deyişle, ürününüzün kullanıcının hayatına katacağı değeri belirlemeniz gerekir.

Bir değer hipotezi şöyle görünebilir:

  • Çevrimiçi kitap satın almak, fiziksel mağazalardan kitap satın almaktan daha iyi bir deneyim sağlar.
  • SEO uzmanları, otomatik teknik SEO teşhisi için bir araca ihtiyaç duyar.
  • E-posta iletişimi, gerçek zamanlı çevrimiçi sohbetten daha az üretkendir.

Değer hipoteziniz daha sonra minimum geçerli ürününüz (MVP) ile etkileşime giren gerçek kullanıcılarla karşı karşıya getirilerek test edilecektir.

Harika ürünler gerçek, anlamlı sorunları çözer. Bu sorunları ve çözüme ihtiyaç duyan potansiyel müşterileri belirlemek için pazar araştırması yapmanız gerekir.

Pazar araştırması gerçekten zaman alıcı bir süreç olabilir. Ancak iyi haber şu ki, pazar araştırmasının iyi bir kısmı bankayı bozmadan çevrimiçi olarak yapılabilir.

Örneğin, Ahrefs gibi bir SEO aracı kullanarak, genellikle birbiriyle ilişkili oldukları için arama motorlarında arama talebi belirtileri arayarak pazar talebini ölçebilirsiniz.

Girişiminizin ertelenen ve iptal edilen uçuş tazminatı için çevrimiçi bir çözüm sunmak istediğini varsayalım. Bu çevrimiçi bir ürün olacağından, insanların bu sorunla ilgili sorguları ne sıklıkla aradığını görmek isteyeceksiniz. Ahrefs’in Anahtar Kelime Gezgini ile bu bilgiler sadece birkaç tıklama uzağınızda.

Gecikmeli uçuş telafisi arama hacmi

Uçuş gecikme telafisi’, dünya çapında ayda yaklaşık 1,6 bin arama alıyor ve yaygın bir sorun gibi görünüyor. Ayrıca, arama talebinin pandemiden büyük ölçüde etkilendiğini görebiliyoruz.

Adım 2. Uygulanabilir minimum ürününüzün özelliklerini belirleyin

Çözmek istediğiniz sorunu açıkça tanımladıktan sonraki adım, müşterinin sorununu çözecek özellikleri belirlemektir.

Çok az özellik oluşturmak, eksik bir çözümle sonuçlanacaktır. Ancak çok fazla özelliğe sahip olmak da iyi değildir, çünkü bu, ürünün temel değerini azaltabilir ve prototipinize fazla harcama yapma riskini artırabilir.

MVP’nin devreye girdiği yer burasıdır. Bir MVP oluşturmak, hipotezi doğrulamak için gereken doğru tür ve doğru sayıda özelliğin dengesi ile ilgilidir.

Neyin inşa edilmesi gerektiğini keşfetmek için birden fazla kaynak ve araştırma türü kullanmak muhtemelen iyi bir fikirdir. Rakip analizleriniz, anketleriniz, gözlemleriniz ve sektör raporlarınızdan elde ettiğiniz sonuçları birleştirebilirsiniz.

Ayrıca, SEO araçları kullanışlı olabilir. Örneğin, ücretli trafik çeken web sayfalarını ve organik arama trafiğine göre en iyi sayfaları belirleyerek, hangi özelliklerin rakipleriniz için en fazla değeri oluşturduğu hakkında oldukça iyi bir fikir edinebilirsiniz.

Bir proje yönetim aracı oluşturmak istediğinizi varsayalım. Ahrefs’in Site Gezgini’ni kullanalım ve Ücretli sayfalar asana.com için rapor:

Asana açılış sayfaları

Ve şu anda en fazla organik trafiği alan ürün özellikleri için açılış sayfalarını görelim. En iyi sayfalar bildiri:

Asana için en çok ödenen açılış sayfaları

Proje yönetimi uygulamanıza formlar ve zaman çizelgesi özellikleri oluşturmanın ciddi şekilde dikkate alınması gereken bir şey olduğu sonucunu çıkarabilirsiniz. Rakibiniz için iyiyse, ürününüz için de iyi olabilir (benzersiz değer teklifinize ek olarak).

Adım 3. Uygulanabilir minimum ürününüzü oluşturun

En başarılı MVP’lerden bazılarına bakarsanız, onları oluşturmanın birçok yolu olduğunu göreceksiniz. Tamamen işlevsel ürünler olmak zorunda bile değiller.

Örnek vermek gerekirse, Buffer, henüz var olmayan bir ürün için kayıtların toplandığı bir açılış sayfası olarak başladı.

Tampon MVP'si

Dropbox, ürünle ilgili iki video oluşturarak iş fikrini doğruladı. İlk video ürünü göstermiyordu bile.

https://www.youtube.com/watch?v=w4eTR7tci6A

Şimdi, bir MVP’yi nasıl oluşturabileceğinize dair birkaç fikre bakalım (tamamen işlevsel bir ürün geliştirmenin yanı sıra):

  • reklam kampanyaları – Ürününüzün hangi yönlerinin onlara en çok hitap ettiğini görmek için belirli kitleler için çeşitli türlerde yaratıcı içerik üretebilirsiniz.
  • prototipler – Çözümünüzün etkileşimli, yüksek kaliteli bir prototipini oluşturmak ve bunu insanlara göstermek için UXPin, Figma veya Marvel gibi tasarım araçlarını kullanabilirsiniz.
  • Açılış sayfaları – Buffer’ın nasıl başladığına benzer şekilde, fikrinizi sunmak için bir açılış sayfası oluşturabilir ve bir bekleme listesi kayıt formu aracılığıyla e-posta adreslerini toplayabilirsiniz. Daha sonra, geri bildirim toplamak için bu e-postaları kullanabilirsiniz. Ayrıca sitede farklı hipotezleri test etmek için A/B testleri çalıştırabilirsiniz.
  • Müşteri görüşmeleri – Bu yöntem, potansiyel müşterilerinizin ürününüze mümkün olan en az çabayla nasıl tepki vereceğini derinlemesine incelemenizi sağlar.
  • “Oz Büyücüsü” MVP’si – Müşteriler gerçek bir ürün deneyimlediklerini düşünürler, ancak siz hizmeti “perde arkasındaki” manuel çalışma yoluyla sunarsınız.
  • Konsiyerj MVP’si – “Oz Büyücüsü”ne benzer, manuel öncelikli bir MVP, ancak ürünü taklit etmiyorsunuz.
  • Kickstarter/ön sipariş sayfaları – Ürününüzün erken dönem kayıtlarını yaptırarak pazar talebini test edebilirsiniz.

MVP’nizi oluşturmayı nasıl seçerseniz seçin, bunun değer hipotezinizi doğrulamaya yardımcı olması gerektiğini unutmayın.

Adım 4. Gerçek kullanıcılarla minimum uygulanabilir ürününüzü test edin

PMF bulmanın bu aşamasında, ürününüz için mümkün olduğunca çok geri bildirim toplamanız gerekir. Olumlu veya olumsuz geri bildirimde durmayın. Daha derine inmeye çalışın ve kullanıcılarınızın neyi sevip neyi sevmediğini ve neyi değiştirmek istediklerini anlamaya çalışın.

SurveyMonkey, UserTesting veya Remesh gibi platformlar, kullanıcı testi ve/veya görüşme yapmak için doğru demografiye ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Ayrıca MVP’nizi ürününüzün hedef kitlesiyle alakalı çevrimiçi topluluklarda yayınlayabilir veya Product Hunt gibi platformlarda paylaşabilirsiniz.

İçin piyasada bulunan ürünler, ürününüzün ne kadar süredir piyasada olduğuna bağlı olarak, müşteri memnuniyeti ve katılımında PMF (veya eksikliği) belirtileri görülebilir. Bu göstergeleri göz önünde bulundurun:

  • NPS puanı – Kullanıcılarınız arasında bir Net Destekçi Puanı anketi yapın. Kullanıcılarınız üründen memnun değilse, muhtemelen arkadaşlarına tavsiye etmeyeceklerdir. Bu nedenle, ağızdan ağıza organik olarak büyüme şansınız düşüktür.
  • %40 kuralı – NPS anketi gibi, bu da yalnızca bir soruyla ilgilidir: “Artık kullanamazsanız nasıl hissederdiniz? [product]” Olası cevaplar a) çok hayal kırıklığına uğradım, b) biraz hayal kırıklığına uğradım, c) hayal kırıklığına uğramadım (gerçekten o kadar kullanışlı değil) ve d) N/A—Artık kullanmıyorum [product]. Kullanıcılarınızın en az %40’ı ilk seçeneği seçerse, PMF’ye ulaşma olasılığınız çok yüksektir.
  • Kohort tutma oranı – Bu, yalnızca daha uzun bir süre boyunca kullanılmak üzere tasarlanmış ürünler için ayrılmıştır. Fikir şudur: Ücretli müşterileriniz ürününüzle birlikte kalıyorsa, bu PMF’nin bir işaretidir. İdeal elde tutma oranı, ürün türüne ve sektöre bağlı olarak değişebilir. Elde tutma oranı karşılaştırmaları hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyun.

Adım 5. Kullanıcılarınızdan öğrenin ve yineleyin

Bu işte…

Yorum bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Scroll to Top