4 Ps Pazarlama Nasıl Uygulanır?

Pazarlamanın 4 P’si, işletmelerin bir ürünü veya hizmeti pazarlamanın temel faktörlerini kontrol etmek ve optimize etmek için kullandıkları bir modeldir. Modelin dört bileşeni ürün (ne satarsınız), fiyat (ne kadar satarsınız), yer (nerede satarsınız) ve promosyon (müşterileri nasıl elde edersiniz).

Jeremy McCarty ilk olarak 1960 tarihli “Temel Pazarlama: Yönetimsel Bir Yaklaşım” adlı kitabında bu tür bir pazarlama karmasını önerdi. O zamandan beri, model pazarlamacılar tarafından geniş çapta benimsendi ve bugün hala kullanılmaktadır.

Bu makalede, ürün veya hizmetinizi dört adımda etkili bir şekilde tanıtmak ve satmak için 4 P’nin her birini tutarlı bir stratejiye nasıl bağlayacağınızı öğreneceksiniz:

1. anlamak ürün birlikte çalışıyorsun
2. Bir fiyat
3. Seçin yer ürünlerinizi satmak için
4. Oluşturmak terfi strateji

Çoğunuzun aklında muhtemelen bir ürün veya hizmet var – ya da en azından bunun için bir fikriniz var. Sonuçta, bu pazarlama karmasındaki ilk adımdır. Ancak bir sonraki adıma geçmeden önce, doğru yolda olup olmadığınızı bir kez daha kontrol etmek için bir dakikanızı ayırın. En azından şu temel sorulara cevap verebilmelisiniz:

• Hedef pazar kim?
• Pazar ne kadar büyük?
• Pazar hangi özellikleri talep ediyor ve değer veriyor?
• Ürününüzün rekabetten farkı nedir?

Bu soruların cevaplarını öğrenmek, burada hakkında daha fazla bilgi edinebileceğiniz bir pazar araştırması işidir. Şu anda bunun için zamanınız yoksa (oldukça zaman alıcı olabilir), üzerinde çalışacak bir şeyiniz olması için en iyi tahminlerinizi yazın. Daha sonra her zaman hassaslaştırabilirsiniz.

Ürünümüz için işler şöyle görünebilir:

Fiyat, müşterilerinizin bir ürün veya hizmet için ödeyeceği maliyettir ve teklifinizin hem gerçek hem de algılanan değeriyle bağlantılı olması gerekir.

Fiyata karar verirken kendinize sormanız gereken birkaç soru:

• Hangi maliyetleri göz önünde bulundurmanız gerekiyor? (tedarik maliyetleri, personel, dağıtım vb.)
• Sizi karlı hale getirmek için yeterli olacak mı?
• Hedef kitleniz ürünü karşılayabilecek mi?
• Fiyat, faydaları ve rakiplerinizle ilgili olarak nasıl algılanacak?

Burada çözmeniz gereken temel sorun, işletme maliyetlerinizi müşterilerinizin değer olarak algıladıklarıyla nasıl ilişkilendireceğinizdir.

Ürünümüzün cevabı şuydu: veri. Veri, müşterilerimizin ihtiyaç duyduğu şeydir ve aynı zamanda veri bizim tarafımızda maliyet yaratan şeydir.

Bu yüzden Ahrefs’in fiyatını veri limitlerine ve veri güncelleme sıklığına bağlamaya karar verdik.

Ardından, fiyatlandırmayı dört katmana ayırmaya karar verdik (artı özel bir kurumsal plan). En ucuz plan temel için uygundur SEO ihtiyaçları ve daha küçük pazarlama departmanları, en pahalı plan ise müşterilerin ihtiyaçlarını yansıtır. SEO ajanslar ve büyük pazarlama departmanları.

Her şeyi müşterilerimiz için daha basit ve daha faydalı hale getirmek için, ücretli her müşteri Ahrefs’in sunduğu tüm özelliklere sahip olur.

Sizi şaşırtabilecek şey, ücretli bir denememiz olması. Sonuçta, bu oldukça nadir bir uygulamadır.

Sözü bizimkilere vereyim Pazarlama Müdürü bunun nedenlerini açıklamak için. Belki işiniz için de uygun olabilir?

Bir de satın alınabilirlik konusuna değinelim. Başka bir deyişle, ürününüzün hedef pazar için uygun fiyatlı olacağından nasıl emin olabilirsiniz?

Bunu yapmanın bir yolu basitçe sormaktır. Hedef kitlenizle anket yapabilir veya röportaj yapabilirsiniz. Örneğin, optimal fiyat noktasını belirlemek için Van Westendorp modelini kullanabilirsiniz. Model şu sorulara dayanmaktadır:

• Bu ürünün kalitesini sorgulamaya başlamanız hangi fiyata bu kadar düşük olur?
• Sizce bu ürün hangi fiyattan pazarlık yapmaya başladı?
• Bu ürün hangi fiyata pahalı görünmeye başlar?
• Bu ürün hangi fiyata çok pahalı?

Veya benzer ürünler hakkında sosyal medyada insanların neler söylediğini dinleyebilirsiniz. Ama buna dikkat et. Bir pazarlık yapmadıkça, bir şeyin fiyatından memnuniyetlerini alenen ifade eden insanlar bulmak zor. İnsanların şikayet ettiğini görme olasılığınız daha yüksektir.

Bununla birlikte, şanslıysanız, ürün kategorinizde fiyatlandırma hakkında canlı tartışmalara rastlarsınız.

İşte iyi bir örnek (biraz güçlü bir dil içerdiğini unutmayın):

Ayrıca kıyaslama yapmak iyi bir fikirdir. Ahrefs için fiyat belirlerken bunu yaptık. O zamanlar süper kârlı olan rakibimiz Moz ile karşılaştırılabilir fiyatlandırma kullanmak, başlangıçta büyük bir fiyatlandırma hatası yapma şansımızı azalttı.

Yer, müşterilerin ürün veya hizmetinizi nereden ve nasıl satın aldığı ile ilgilidir. Mağazaların türü, buluta karşı indirilebilirlik, ihtiyaç duyulan personel ve aracılar için olası ücretler açısından düşünün.

Sürecin bu bölümünün kapsaması gereken temel sorular:

• Potansiyel müşterilerinizin alışveriş alışkanlıkları nelerdir?
• Rakipleriniz ürünlerini nerede satıyor?
• Müşteriler en iyi satın alma deneyimini ve satış sonrası desteği nereden alabilir?
• Satış temsilcilerine mi ihtiyacınız var yoksa self servis mi olacak?
• Ürünü belirli bir dağıtım kanalı üzerinden sunmak için ne kadar gelirden vazgeçmeniz gerekecek?

Geçenlerde, dağıtım modellerini ve doğru olanı nasıl daha ayrıntılı olarak seçeceğimi açıkladığım bir pazara giriş stratejisi oluşturma hakkında bir yazı yazdım. Bu nedenle, bu konuda daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız bunu kontrol edin.

Ancak ne bekleyeceğiniz konusunda bir fikriniz olsun, işte dağıtım modellerini özetleyen bir tablo:

Salesforce, aralarında güçlü bir bağlantı kuran bir şirketin mükemmel bir örneğidir. ürün ve yer. Başlarken, ürünlerinin piyasadaki hiçbir şeye benzemeyeceğine karar verdiler – bir SaaS CRM abonelik esasına göre satılır. Bu seçim, dağıtım modellerini sağlamlaştırdı ve pazarlama karmalarının yer yönünü marka farklılaştırıcıları haline getirdi.

Bu karar Salesforce’u bugünkü şirket haline getirmekle kalmadı, aynı zamanda kendilerinden sonra piyasaya çıkanlar için sektörü de şekillendirdi. Şimdi her CRM bir SaaS’dir CRM.

Salesforce arasında güçlü bir bağlantı oluşturarak daha da ileri gitti. ürün ve terfi (başka bir “P”). Ürün mimarilerini, geleneksel yazılım dağıtım modeline saldıran “Yazılımın sonu” adlı bir tanıtım kampanyasına “çevirdiler”.

Buradaki paket, doğru dağıtım modelinin ürün türünden büyük ölçüde etkilendiğidir. Ürününüzü satabileceğiniz birden fazla yer gördüğünüzde, maliyet ve faydaları göz önünde bulundurun. Belki Salesforce’un yaptığı gibi bir altın madeniyle karşılaşırsınız.

Promosyon, mesajınızla hedef pazara ulaşmak için kullanmanız gereken taktikleri ifade eder. Reklamı, blog yazılarını, sosyal medyayı düşünün, halkla ilişkiler, vesaire.

Promosyon stratejinizin şunları yanıtlaması gerekir:

• Kime ulaşmaya çalışıyorsun?
• Rakipleriniz müşterilerine nasıl ulaşıyor?
• Potansiyel müşterilerinizin tipik satın alma yolculuğu nedir?
• Hangi bütçeye ve personele ihtiyacınız var?
• Pazarlama hunisini doldurmak için ne tür taktikler kullanabilirsiniz?

Ahrefs olarak promosyon stratejimizde bu soruların bazılarına nasıl yanıt verdiğimizi size göstereyim.

Promosyon stratejimizin temel taşı içerik pazarlamasıdır. Bu pazarlama türünü seçmemizin birkaç nedeni var.

Öncelikle, birçok kişi ürünümüzün çözdüğü sorunların çözümlerini Google’da arıyor.

Örneğin, sitede ayda tahmini 450 arama vardır. Biz “Google’da nasıl daha üst sıralarda yer alırsınız” için:

Bu nedenle, bu anahtar kelime için artık 3. sırada yer alan Ahrefs ile bu sorunun nasıl çözüleceğini açıklayan bir blog yazısı yazdık:

Arama talebiyle ilgili yüzlerce başka konu için tam olarak aynı şeyi yaptık. Sonuç olarak, blogumuz artık her ay organik aramadan yüz binlerce ziyaret alıyor.

İkinciAhrefs bir SEO aracı, SEO ile ilgili her konu için bizden daha iyi bir satış konuşması var mı?

Kendi araçlarımızı kullanarak içeriğimizi sıralayabileceğimizi göstererek, 4 Ps modelimizde ürün ve promosyon arasında güçlü bir bağlantı oluşturuyoruz. Bu güçlü bağlantı, ürünümüzün değerine inanmak için bir neden görevi görür ve bize blogumuzda ele alacağımız çok sayıda örnek olay incelemesi sunar.

Ve nihayet, dağıtım modelimizi ele alalım. Ürünümüz self servis olduğundan ve sadece web sitemiz üzerinden sattığımız için hedef pazarımızı bize getirecek bir mekanizmaya ihtiyacımız var. İçerik pazarlaması bu sorunu çözer.

İçerik pazarlama stratejimizin üç temel unsuruna daha ayrıntılı olarak bakalım.

Ücretsiz araçlar

Şu anda temel ücretli araçlarımızdan özellikleri gösteren 14 ücretsiz aracımız var. Bunlar, P’leri bağlamamıza ve ürün olarak terfi araç:

• Marka bilinirliğini artırın “ücretsiz geri bağlantı denetleyicisi” gibi alakalı aramalar için sıralama yaparak.
• Sürtünmeyi azaltmak potansiyel müşterilerin satın almadan önce denemelerine izin vererek.

Ücretsiz araçlarımızın bize ne kadar trafik getirdiğini merak ediyorsanız, şuraya bir göz atın: En iyi sayfalar alanımız için Ahrefs’in Site Gezgini’nde rapor edin.

İşte gizli bir bakış:

Blog

Blogumuz ayrıca tonlarca Hedeflenen organik trafik bizim yolumuz:

Bunun nedeni, blogumuzu iş odaklı tutmamızdır. Şirket inzivaları, ofis köpekleri veya bir görüntüden bir arka planın nasıl kaldırılacağı hakkında blog yazarken bizi bulamazsınız. Bu ilk iki konunun aranma talebi yoktur ve ikincisinin ‘iş potansiyeli’ yoktur.

‘İş potansiyeli’, okuyucularımızın belirli bir konuyla ilgili bir makale aracılığıyla ürünümüzü keşfetme olasılığını ölçmek için kullandığımız şeydir. Dört puanlık bir ölçekte değerlendiriyoruz:

Bu nedenle, bir görüntüden arka planın nasıl kaldırılacağını açıklayan bir makale bize çok fazla organik trafik gönderebilse de, sıfır ‘iş potansiyeli’ olduğu için bunun hakkında yazmamızın bir anlamı yok.

Bunun yerine, çoğunlukla ‘iş potansiyeli’ ölçeğimizde iki veya üç puan alan konular hakkında yazıyoruz. Bir örnek “SEO yıllardır oldukça tutarlı bir şekilde sıraladığımız denetim”:

İş için blog yazmak hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, burada beş saatlik ücretsiz bir kursumuz var.

Youtube

YouTube kanalımız, içerik pazarlama stratejimizin bir diğer temel unsurudur.

Yaklaşık üç yıldır düzenli olarak videolar oluşturuyoruz (ne zaman Sam bize katıldı). Bu süre zarfında 181 video yayınladık; bu, bu pazarlama kanalı için özel bir kişi olmadan mümkün olmayacak bir başarı.

YouTube kanalımıza yaklaşımımız blogumuza çok benziyor. Ahrefs’in ortak sorunları nasıl çözebileceğine dair uzmanlığımızı paylaşan her videoyla, onu iş odaklı tutuyoruz. SEO ve pazarlama sorunları.

Bu videoda YouTube anahtar kelime araştırmamız ve sıralama stratejimiz hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz:

Son düşünceler

Pazarlamanın 4 P’si biraz GZFT. Her ikisi de sadeliklerinde son derece zariftir, işin temellerine dokunur ve birden çok amaç için kullanılabilir.

İşte pazarlamanın 4 P’sini kullanmanın birkaç yolu:

1. Pazarlama stratejinizi geliştirin. Ürünü, fiyatı, yeri ve promosyonu doğru bir şekilde elde ettiğinizde, tüm pazarlama çabalarınızın temelini atmış olursunuz.
2. Bir pazarlama çalıştayı düzenleyin. Pazarlamanın 4 P’si herkesin anlayabileceği bir şeydir. Ayrıca, herkes bileşenleri hakkında ilginç fikirlere veya içgörülere sahip olabilir.
3. Bir pazarlama stratejisini denetleyin. Mevcut (belki de rekabetçi) bir pazarlama stratejisini denetlemeniz veya incelemeniz gerektiğinde, 4 P, neyin önemli olduğuna odaklanmanızı sağlar.

Sorunuz var mı? bana ping at Twitter’dan.