Potansiyel Müşteri Oluşturma: Başlangıç ​​Kılavuzu

Bu insanların hepsi lider. Bazıları yükseltilecek ve ödeme yapan müşteriler olacak.

Bu kılavuzda, işletmeniz için nasıl müşteri adayları oluşturacağınızı öğreneceksiniz.

Ama önce, bazı temel bilgiler…

Müşteri adayı, iletişim bilgilerini (ör. e-posta adresi) şirketle paylaşarak bir şirketin ürün veya hizmetiyle ilgilendiğini ifade eden kişidir.

Bazı insanlar satın almaya diğerlerinden daha yakın olduğu için satış ekibinizin her olası müşteriyle iletişim kurmasını sağlamak verimsiz olacaktır. Bu yüzden birçok şirket potansiyel müşterilerini alt kategorilere ayırıyor. Bunlar şirketten şirkete değişir, ancak en yaygın ikisi pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL’ler) ve satış nitelikli müşteri adaylarıdır (SQL’ler).

1. Pazarlamaya uygun potansiyel müşteriler (MQL’ler)

Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL’ler), pazarlamanızla etkileşime giren ancak satın almaya hazır olmayan müşteri adaylarıdır. Örneğin, web seminerinize katılmış veya ücretsiz bir e-Kitap indirmiş olabilirler.

2. Satışa uygun potansiyel müşteriler (SQL’ler)

Satışa uygun müşteri adayları (SQL’ler), satın alma isteklerini belirtmek için harekete geçen müşteri adaylarıdır. Örneğin, bir deneme için kaydolmuş veya bir fiyat teklifi istemiş olabilirler. Çoğu işletme, SQL’leri bir satış ekibine devreder.

Potansiyel müşteri yaratma, ürününüzü veya hizmetinizi satın almak isteyebilecek kişilerin ilgisini çekme, ilgi çekme ve ilgisini çekme sürecidir.

Potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurma izni ve yeteneği verdiği için potansiyel müşteri oluşturma önemlidir. Daha sonra, satın almaya hazır olana kadar onlarla ilişkinizi kurabilir ve besleyebilirsiniz.

Potansiyel müşteri oluşturmak, genellikle potansiyel müşteri satın almaktan daha iyidir, çünkü oluşturulan potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyduğunu ifade etmiş ve onlarla iletişim kurmanıza izin vermiştir. Satın alınan potansiyel müşteriler için durum böyle değil. İlgili bir listeye ait olabilirler, ancak onlara gönderdiğiniz mesajlar istenmeyen ve muhtemelen markanıza aşina değillerdir.

Satın alınan potansiyel müşterileri aramalar veya e-postalarla spam yapmak itibarınıza zarar verebilir.

İşletmeniz için potansiyel müşteriler oluşturmak üç adımdan oluşur. Bir yola ihtiyacınız olacak:

1. Çekmek insanlar web sitenize veya web sayfanıza.
2. Angaje etmek iletişim bilgilerini sizinle paylaşmak isteyeceklerdir (buna “teklif” diyoruz).
3. Ele geçirmek bu iletişim bilgileri.

Çoğu kişi olası satış yaratma kampanyalarını ters sırada kurar, bu nedenle, olası satış yakalamadan başlayarak bu adımlara daha ayrıntılı bakalım.

1. Kurşun yakalama

Potansiyel bir müşteri adayının iletişim bilgilerini yakalamanın bir yoluna ihtiyacınız olacak. Bu, sitenizde bir form oluşturmak kadar basit olabilir:

Tam olarak hangi bilgileri istediğiniz, işletmenizin ihtiyaçlarına bağlıdır. Ortak seçenekler arasında ad, e-posta ve telefon numarası bulunur, ancak istediğiniz her şeyi isteyebilirsiniz. Kuruluş büyüklüğü ve bütçe gibi şeyler, B2B.

Sadece ne kadar çok bilgi isterseniz, insanların formu doldurma olasılığının o kadar az olacağını bilin. Bu mutlaka kötü bir şey değildir çünkü daha fazla çaba harcayan insanlar genellikle daha iyi liderlerdir.

2. Teklif

Web sitenize gelen bir ziyaretçi, iletişim bilgilerini biraz ikna olmadan teslim etmeyecektir. Bunu yapmanın çeşitli yolları vardır. Her şey nişinize ve kimi hedeflediğinize bağlıdır. Ayrıca birden fazla teklifi test etmeniz ve neyin yankı bulduğunu görmeniz gerekir.

Örneğin, e-ticaret mağazaları ziyaretçileri indirimlerle teşvik etme eğilimindedir:

Blogcular genellikle ücretsiz e-Kitaplar veya indirmeler verir:

Ve bir hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketleri, Ahrefs Web Yöneticisi Araçları ile yaptığımız gibi genellikle ücretsiz araçlar oluşturur (AWT):

3. Trafik

Hiç kimse sayfanızı ve teklifinizi sihirli bir şekilde keşfedemez. Pazarlamak için bir yola ihtiyacınız var.

Örneğin, futbol ayakkabısı sattığınızı varsayalım. Cezaların nasıl iyileştirileceğine dair ücretsiz bir e-Kitap sunan bir açılış sayfanız var.

Bu sayfaya trafik çekmek için şunları yapabilirsiniz:

• Çalıştırmak PPC reklamlar, ör. Facebook/Twitter/Google reklamları.
• Google’da sıralanan ve o sayfaya bağlanan içerik oluşturun.
• Sayfayı sosyal medyada tanıtın.
• Podcast’lerde görünün ve sayfayı tanıtın.
• Sayfayı Quora gibi topluluklarda tanıtın.

Bu sadece yapabileceklerinizin bir örneğidir. Seçimler sonsuzdur.

Önerilen Kaynaklar: Web Sitenize Trafik Çekmenin 11 Kanıtlanmış Yolu

İşte işletmeniz için daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için uygulayabileceğiniz bazı yaygın taktikler. Tüm olası satış yaratma taktiklerinin bu üç aşamalı sürecin varyasyonları olduğunu fark edeceksiniz.

1. Bloglama

Birçok şirket, bloglamayı birincil potansiyel müşteri yaratma taktiği olarak kullanır. Gelen pazarlama olarak bilinen şeyin temelidir.

Trafik

Gönderilerinizin her ay trafik alması için Google’da üst sıralarda yer aldığından emin olmanız gerekir. Bunu yapmak için, insanların aktif olarak aradığı konuları hedefleyin.

Bu konuları Ahrefs’in Anahtar Kelime Gezgini ile bulabilirsiniz:

1. Anahtar Kelime Gezgini’ne alakalı bir anahtar kelime girin.
2. şuraya git Eşleşen terimler rapor.
3. “Sorular” anahtarını değiştirin.
4. Hedef pazarlamanızın araması muhtemel yüksek hacimli soruları arayın.

Örneğin, çevrimiçi çay satıyorsanız, “zencefil çayı nasıl yapılır” muhtemelen bir blog yazısı için iyi bir konu olacaktır:

Oradan, sadece sıralamayı hak eden bir gönderi oluşturma durumu var. Nasıl yapılacağını öğrenmek için bu videoyu izleyin:

Teklif

Gönderiyle ilgili ücretsiz indirilebilir bonus içeriğiyle okuyucuları cezbedin. Bu, içerik yükseltme olarak bilinir. Kontrol listeleri, çalışma sayfaları, şablonlar ve ücretsiz kursların tümü iyi çalışır.

Örneğin, Intercom, küresel müşteri desteği hakkındaki gönderilerinde “konuşma desteği için nihai bir kılavuz” sunuyor:

Kurşun yakalama

Okuyucu içerik yükseltmesini tıkladığında bir müşteri adayı yakalama formu görüntüleyin. Bunu bir açılır pencere veya bir açılış sayfasına bağlantı ile yapabilirsiniz.

Örneğin, Sumo, içerik yükseltmelerini bir açılır pencere aracılığıyla sunar:

İstediğiniz yöntemi seçebilirsiniz. İşletmeniz için hangisinin en iyi sonucu verdiğini görmek için her iki yolu da test etmeyi deneyin.

2. Tıklama başına ödeme (PPC) reklam

PPC web sitenize yapılan tıklamalar için ödeme yaptığınız zamandır.

Trafik

Reklamlarınızı kullanıcılarına göstermek için Google veya Facebook gibi bir platforma ödeme yapın. Birisi reklamınızı her tıkladığında bir ücret ödersiniz. Doğru kişilerin reklamınızı görmesini sağlamak için hedefleme seçeneklerini kullanın.

Örneğin Facebook, reklamları yaşa, cinsiyete, konuma, ilgi alanlarına ve daha fazlasına göre hedeflemenize olanak tanır:

Teklif

İlgi çekici bir teklifle insanları reklamınızı tıklamaya ikna edin. Popüler örnekler arasında web seminerleri, ücretsiz denemeler ve ücretsiz indirmeler bulunur.

İşte HubSpot’tan bir örnek:

Kurşun yakalama

Teklifiniz hakkında daha fazla ayrıntı içeren bir açılış sayfasına ücretli trafik gönderin. Müşteri adaylarını yakalamak için bir form ekleyin.

HubSpot’un ücretli Facebook trafiğini şu adrese gönderdiği açılış sayfası:

3. Diğer şirketlerle ortaklık

Şirketiniz potansiyel müşteriler istiyor. Diğer şirketler de potansiyel müşteri istiyor. Neden işbirliği yapmıyorsunuz?

Trafik

Doğrudan rakip olmayan, büyük bir kitleye sahip benzer bir sektörde bir şirket bulun. Bir web semineri, e-Kitap veya kurs gibi hedef kitleleri için yararlı bir şeyler oluşturmayı teklif edin. Teklifinizi, hedef kitlelerine tanıttıklarında trafik alırsınız.

Bunu birkaç yıl önce bir sosyal medya planlama aracı olan Buffer ile yaptık.

Teklif

Teklifinizi iş ortağınızın hedef kitlesine göre uyarlayın. Örneğin, Buffer ile yaptığımız web seminerinde içerik ve sosyal medya pazarlaması ile trafik elde etmekten bahsetmiştik:

Kurşun yakalama

Teklifiniz ve potansiyel müşteri yakalama formu hakkında daha fazla ayrıntı içeren ortak markalı bir açılış sayfası oluşturun.

Buffer ile web seminerimizin açılış sayfası:

Önerilen Kaynaklar: İşe Yarayan 10 Lead Generation Taktiği (Örneklerle)

Son düşünceler

Her olası satış yaratma taktiği, aynı temel üç adımlı süreci takip eder: trafik, teklif, yakalama. Bunun güzelliği, olası satış oluşturma huninizdeki delikleri tanımlamanın ve düzeltmenin kolay olmasıdır.

Açılış sayfanız iyi dönüşüm sağlıyor ancak fazla trafik almıyorsa, daha fazla trafik elde etmeye odaklanın.

Açılış sayfanızda trafik varsa ancak dönüşüm gerçekleştirmiyorsa daha iyi bir teklif oluşturun veya potansiyel müşteri yakalama mekanizmasıyla denemeler yapın.

Önemli bir şeyi kaçırdım mı? Twitter’da bana bildirin.